연매출 20억 유아반찬 브랜드의 성장일지를 시작합니다
뽀뽀뜨는 약 10년간 유아반찬을 판매해온 연매출 20억 정도의 이노비즈 업체입니다.
뽀뽀뜨는 그동안 꾸준히 매출이 오르고 성장하던 업체였습니다. 그리고 코로나 때 급격한 매출 폭발이 일어나 약 30억대 규모까지 매출이 늘어났었는데, 코로나 이후 출산율 저하와 경기 악화로 인해 점점 매출이 하락해 어떻게 하면 다시 성장 그래프를 그릴 수 있을지 고민하던 차, 단순 개발을 하는 게 아닌 업체의 사업을 분석해 성장 개선까지 고려하는 성장연구소 어니스트패밀리에 의뢰를 주시게 됐습니다.
진단결과, 무엇이 보였는가
뽀뽀뜨의 쇼핑몰 데이터와 기존 사이트 기능들을 분석해보니 아래와 같은 내용을 파악했습니다.
1. 신규 고객 이탈률 62%
광고를 통한 유입은 많았으나 실제로는 첫 구매 후 이탈하는 고객들이 굉장히 많았습니다.
하지만 구매 패턴을 분석해보니 첫 구매로 특정 상품들을 같이 구매했을 경우 재구매율이 높다는 것을 파악했습니다. 그래서 재구매율 높은 상품을 첫 구매로 유도하기 위한 방법을 구상했는데, 그건 조금 이따가 말씀드릴게요.
2. 단골고객 구매패턴
단골 고객은 항상 담던 상품을 그대로 담긴 하지만, 그중에서도 매번 새로운 상품을 담는 패턴을 확인했습니다. 아이가 잘 먹는 주 메뉴는 고정하되 질리지 않게 신규 메뉴 몇 가지를 항상 새롭게 담는 걸 보니 아이를 위한 자체적인 식단을 고민하고 계시는구나 하고 느꼈습니다.
3. 리뷰전환률 저조
고객의 구매확정 후 리뷰를 권장하는 알림톡이 발송되고 있지 않아 고객들이 구매만 하고 리뷰 데이터는 쌓고 있지 않았습니다.
리뷰가 굳이 필요한지? 리뷰가 어떤 의미가 있는지?
첫째, GEO에 도움이 됩니다. 요즘은 구글, 네이버 검색이 아니라 chatgpt, 제미나이 등에 많이들 물어보고 구매하시잖아요? 이때 공개 데이터가 많이 쌓여 있을수록 AI 검색에 노출될 확률이 올라갑니다.
둘째, 고객 구매 촉진에 도움이 됩니다. 물건을 살 때 아무 리뷰도 없는 상품은 구매할지 말지 고민되지만, 써보거나 먹어보니 이렇다 저렇다 하는 데이터가 있으면 구매 결정에 도움이 됩니다.
셋째, 개선 데이터가 됩니다. 이 세상에 완벽한 상품은 없습니다. 고객의 리뷰가 곧 우리의 장점이 뭔지, 개선점이 뭔지를 알 수 있는 데이터 역할을 해줍니다. 리뷰는 단순히 고객들만 보는 데이터가 아니라 회사 내부에서도 사업을 발전시키기 위해 쌓아나가야 할 고객과 소통하는 하나의 창구입니다.
4. 개인화 데이터를 기반한 마케팅 부재
장바구니에서 일정 금액 이상 담으면 할인해준다든지, 고객이 자주 본 상품이나 장바구니에 오래 담아둔 상품에 대해 할인 알림을 보낸다든지, 고객의 주문 데이터를 기반한 맞춤광고를 보낸다든지 하는 개인화 데이터 기반 마케팅이 없는 상태였습니다.
우리가 앞으로 같이 해나갈 일
1. 재구매율 높은 상품 내세우기
재구매율 높은 뽀뽀뜨 효자상품들을 모아 신규고객 구매 이벤트 캠페인을 만들고, 기존 마케팅을 단순히 회사 메인 홈페이지로 유입되게 하는 게 아니라 해당 이벤트 페이지로 유도해 첫 구매에 재구매율 높은 상품들이 담기도록 유도합니다. 또 신규고객 이탈률을 줄이기 위해 메인페이지에 들어왔을 때 재구매율이 높은 상품들이 제일 먼저 보이게 큐레이션을 변경합니다.
2. 식단기능 도입
신규고객의 이탈을 줄이고 단골고객의 매주 새로운 반찬을 먹여야 한다는 고민, 두 마리 토끼를 모두 잡기 위해 식단 기능을 개발해 도입하고자 합니다. 아이를 위해 뭘 먹여야 할지, 아이가 뭘 잘 먹을지 고민할 필요 없게 식단을 짜서 제공하고 식단대로 배송받을 수 있게요.
3. 리뷰 유도
상품 판매 단가와 원가율을 계산해보고 적정 리뷰 금액을 산정하여 배송완료 시 고객에게 리뷰 적립 혜택 관련 알림톡을 보내 리뷰 작성을 유도합니다. 텍스트 리뷰와 포토 리뷰 지급액의 차이를 둬서 포토리뷰 작성을 권장합니다.
4. 맞춤 개인화 기능 추가
더 이상 전체 고객에게 날리는 무분별한 마케팅 메시지가 아니라 고객의 주문 데이터를 기반해 해당 고객이 혹할 만한 맞춤화된 마케팅을 진행합니다.
저희는 단순히 고객분께서 원하는 디자인이나 개발만 진행하는 업체가 아니라 무엇을 해야할지 모르겠는 대표님, 바빠서 하나하나 고민해서 지시하기 힘들어 능동적인 사업 파트너가 필요한 대표님들을 위해 데이터를 기반한 분석을 토대로 사업 성장을 위해 지속해서 해야할일들을 찾아내고 실행하는 실행 파트너입니다. 앞으로의 뽀뽀뜨 일지 기대해주세요, 이상 어니스트패밀리였습니다. 감사합니다.